盈策略 新帅首秀，股东大会圆满落幕，贵州茅台披露经营新方略！

5月29日下午，2023年度贵州茅台股东大会召开，这也是张德芹首次以茅台新任董事长的身份公开亮相。

此次股东大会，报名参会人数接近1800人，成为茅台“史上参会人数最多”的股东大会。因登记参会人数超预期，茅台调整了会议场地，从茅台国际大酒店改到了茅台会议中心。在此之前，2018年度的茅台股东大会是人数最多的，当时会议现场来了1400多名股东。此后因疫情，未能再现盛况。

今年茅台股东大会给股东准备的礼物与去年基本相同，包括50ml×2的小包装茅台酒、一枚纪念币、一本笔记本和笔，以及茅台冰淇淋体验券。

酱酒存量竞合看茅台

2017年以来，茅台带火了整个酱酒品类，酱酒因此屡屡成为市场关注的核心话题。一大批酱酒品牌如雨后春笋般涌现。这之中，既有扎实做产品的，也有贴牌代工的。市场一时间鱼龙混杂。

经过近10年的酱酒热之后，酱酒的消费人群飞速扩大，市场渗透率也大大提高。权图酱酒工作室创始人权图判断称，酱酒产业仍然处于中场，从供给端和需求端来看，酱酒产业和市场成长远未结束，目前酱酒的整体消费渗透率已经超过30%，山东、河南、广东等重点市场渗透率则超过50%。

不过，伴随市场环境的变动，业内普遍认为，酱酒已进入存量阶段。过去那些以次充好、贴牌代工的酱酒品牌，将面临市场出清的压力。这对于以茅台为代表的头部酱酒品牌，是可预期的利好。

在白酒行业低迷的环境下，贵州酱酒走出了自己的独立行情，实现增收又增利。《2023贵州省白酒产业发展报告》(下称“报告”)显示，2023年贵州规模以上白酒企业完成产量30.4万千升，同比增长6.5%，工业增加值同比增长10.7%，营业收入增长11.7%，实现逆势增长，而同期全国规上白酒企业产量同比下降2.8%。

另据报告显示，贵州的酱酒行业集中度进一步攀升，非头部品牌面临生存挑战。其中茅台、习酒、国台、珍酒、金沙酒业、董酒、钓鱼台、小糊涂仙酒业8家核心酒企产值占全省白酒的89.7%，利润占全省白酒的98%，与此同时，贵州省规模以上亏损酒企93户，亏损面扩大17.7%，亏损额11.7亿元，同比增长88.7%。

当酱酒进入存量竞争的时代后，茅台品牌影响和产品实力所带来的优势，将被进一步放大。存量竞争时代，酱酒就得看茅台！

茅台渠道改革成效显著

去年，贵州茅台总营收1505.6亿元，同比增长18.04%；净利润747.34亿元，同比增长19.16%。其中，直销渠道营收672.33亿元，同比增加178.54亿元，而经销渠道营收为799.86亿元，同比增加55.93亿元。

在白酒竞争加剧的环境下，贵州茅台仍实现了业绩稳健增长。不过当下，市场最关注的，还是茅台的分红力度和渠道改革的进展。

在《直营销售猛增，茅台经销商面临“生存危机”！》中，笔者曾分析过茅台渠道改革的成色。这里简单总结一下：

茅台的渠道改革始自老董事长李保芳，旨在扩展直销渠道，增强茅台对渠道的掌控力。此后，茅台的公司战略就不再是“以扁平化的区域经销为主，直销为辅”。

也是从那时开始，茅台经销渠道营收立刻进入了瓶颈期。经销渠道自2021年达到820亿营收峰值后，2022、2023年就没能再创新高。

直销渠道走的都是飞天等高端产品，而低端产品基本通过经销渠道铺货。

从长远来看，经销渠道在茅台酒销售中的地位将继续弱化，但并不会变得无足轻重。经销渠道将更多承担新品孵化职能。目前，借助经销渠道的铺货和推广，茅台已经跑出了百亿级单品茅台1935，40亿元单品茅台王子酒，超10亿元级单品汉酱、贵州大曲、赖茅。

可以说，茅台近年来的渠道改革成效确实显著。

掌门人新方略受关注

面对投资人，张德芹董事长姿态放得很低。在前一天的餐叙环节，他向在座的投资人表示，自己是给股东打工的。

贵州茅台2023年度股东大会上，张德芹董事长发表了题为《让我们携手共同致力于茅台的稳定、健康、可持续》的演讲。

在演讲中，张德芹表示：“我有很多真心话想跟大家说。我自己知道为大家服务好，我必须更多的努力。”“请一起呵护我们共有的品牌。”

会上，有股东问及分红问题，他回应道，怎么分红、怎么提高分红，从某种意义上讲，国资大股东与中小股东诉求是一致的。也有股东创新问题向张德芹提问，他表示，创新一定是基于坚守茅台本质的底线之上，但是我们一定要创新，茅台一直在努力。

整体看来，作为“土生土长”的“茅台人”，张德芹董事长更熟悉茅台的业务，非常了解茅台目前所面临的危与机。

他在演讲中，把“稳定”放在第一位，凸显他对当下市场环境和茅台经营现状的体察。在行业洗牌的关键时刻，“少做少错”，稳扎稳打，步步为营。茅台有充沛的现金储备，巨大的品牌声望和深厚的产品实力，只要不犯错，就能坐待一批落后的酱酒产能出清。

这也能解释为何谈及创新时，他强调“坚守茅台本质”。在消费者心目中，茅台与酱酒深度捆绑。所以，茅台所有的业务举措，必须紧紧围绕“如何加深茅台和酱酒的关联”展开。

结语

当前，白酒市场相对低迷。茅台是白酒行业无可撼动的龙头，一举一动都备受关注。因茅台换帅，市场对茅台下一步的动作走向充满了好奇。

本次股东大会盈策略，作为茅台新任董事长张德芹首秀，帮助市场初步了解了他的经营方略。他构想的经营方略，能否在未来几年，将茅台带上新高度，助力茅台实现“稳定、健康、可持续”的发展，让我们拭目以待。